Vijesti

Alati

Poslodavci

Poslovni trener

Je li mogu�e ostvariti ravnote�u izme�u poslovnog i privatnog �ivota? Kako u potpunosti ostvariti svoje potencijale na poslu i u privatnom �ivotu te posti�i ispunjenje i zadovoljstvo?

O tim i mnogim drugim temema osobnog razvoja svakoga tjedna pi�u va�e poslovne trenerice: Elena Cvjetkovi� i Renata Taka�-Pejnovi� iz tvrtke za osobni i korporativni trening � Misliona.

Kako uspje�no pregovarati: Win-win situacija

07.09.2007.

Pregovaranje u poslovnom, ali i u osobnom �ivotu mo�e biti naporno ako obje strane nastoje ostvariti isklju�ivo svoj interes, bez uva�avanja zahtjeva druge strane ili sagledavanja dugoro�nih posljedica. Vrlo �esto kori�ten termin "win-win situacija" opisuje pozitivan osje�aj uspje�no dovr�enog pregovora za obje uklju�ene strane.

Efektivno pregovaranje mo�e se nau�iti i pru�iti vam priliku da uspje�no obavite poslove u kojima se ono �to vi �elite ne podudara s onim �to druga strana �eli, a zaista je primjenjivo u svim poslovnim i �ivotnim situacijama.

Ako imate osje�aj da vas netko konstantno iskori�tava ili ste primorani stalno se boriti kako biste postigli svoje ciljeve, vrijeme je da poradite na svojim pregovara�kim sposobnostima. Win-win metoda pregovaranja poma�e i roditeljima pred�kolske djece, vjerujte nam na rije�.

Postoje 4 mogu�a ishoda pregovora:

Kada ne o�ekujete da �ete ikada ponovo imati posla s osobama uklju�enima u pregovore i ni�ta ne dobivate njihovom naklono��u, mo�da i mo�ete "tvrdo" pregovarati.

U ovakvoj situaciji pregovarate s namjerom da ispunite svoje zahtjeve u �to ve�oj mjeri, ne vode�i ra�una o drugoj strani, dakle posti�ete za sebe win-lose situaciju.

Na ovaj na�in sigurno ste pregovarali ako ste bili u situaciji kupnje stambenog ili poslovnog prostora, na primjer.

Ne preporu�ujemo ovakav na�in pregovora s ljudima s kojima imate poslovnu suradnju: opisano pona�anje mo�e kasnije prouzro�iti otpor gdje ga niste o�ekivali, pa �ak i povla�enje kontra - poteza protiv vas.

Kori�tenje trikova i manipulacija tijekom pregovora uni�tava povjerenje i mo�e jednokratno polu�iti uspjeh ali je vrlo prepoznatljiva i nepo�eljna metoda na du�e staze. Ono �to svakako ne �elite posti�i je situacija u kojoj obje strane gube (lose-lose).

Pripremite se...
U ovisnosti od razine o�ekivanog neslaganja u pregovorima obavite potrebne pripreme. Ako je razina nesuglasica niska, ne gubite vrijeme na opse�ne pripreme, no ako o�ekujete bitan raskorak u pregovorima, odgovorite sami sebi na sljede�a pitanja:

Ciljevi: �to je va� cilj u pregovorima koji vas �ekaju? �to mislite da osoba s druge strane stola �eli posti�i?

Razmjena: �to vi mo�ete dati osobi s kojom pregovarate kako biste postigli vi�e? Da li mo�ete dati ne�to �to druga strana �eli? Na �to bi vi pristali u ovakvoj razmjeni?

Alternative: Ako se ne uspijete dogovoriti s drugom stranom, koje su vam alternative? Da li su one bolje ili lo�ije od �eljenog rezultata? Da li vam neuspje�an zavr�etak pregovora u trenutnoj situaciji oduzima mogu�nost budu�e suradnje?

Odnosi: Povijest poslovnih odnosa s drugom stranom u pregovorima je va�na. Mo�e li utjecati na tijek pregovora? Postoje li neka ranije nerije�ena pitanja i kako �ete se postaviti ako se ponovo pokrenu?

O�ekivani ishod: Koji je minimalno i koji maksimalno o�ekivani ishod pregovora? Kako su vo�eni i zaklju�eni dosada�nji pregovori?

Posljedice: Koje su posljedice za vas ako trenutne pregovore u potpunosti dobijete ili izgubite? Koje su posljedice za osobu s kojom pregovarate?

Snaga: Tko je u �emu "ja�i" u ovom poslovnom odnosu? Tko �e vi�e izgubiti ako se ne postigne dogovor? Koja su jake strane tvrtke koju zastupa osoba s kojom pregovarate u odnosu na va�u tvrtku?

Rezervne pozicije: Kada o svemu dobro promislite, koji su prihvatljivi i mogu�i kompromisi? Kako se povu�i ako pregovori krenu u krivom smjeru? Koja je rezervna pozicija koju mo�ete prihvatiti?

Pregovarajte!
Mnoge studije podupiru tezu da je va� pristup pregovorima izuzetno bitan za sam tijek pregovora. Svjesno krenite u pregovore sa osnove da je obostrano zadovoljavaju�e rje�enje i najbolje za sve uklju�ene.

Kreirajte alternative, sitne ustupke koje mo�da puno zna�e drugoj strani i daju im osje�aj dobivene dodatne vrijednosti. Vodite ra�una da jasno komunicirate za�to su vama va�i ciljevi va�ni. Druga strana u pregovorima treba znati za�to vam je ne�to va�no.

Tijekom pregovora vodite ra�una o pitanjima koja su predmetom rasprave, ne o osobi koja s vama pregovara. Izbjegavajte poriv da pregovara�a s druge strane stola napadate na osobnoj razini, izbjegavajte emocionalne ispade jer se mogu protuma�iti kao poku�aj manipulacije.

Ako je potrebno, naglasite da su svi eventualni sukobi oko odre�enih stavki pregovora isklju�ivo stvar poslovnog pristupa, nikako ne i osobni.

Jo� ne�to: Budite spremni saslu�ati suprotnu stranu. Pru�ite svojim partnerima u pregovorima mogu�nost da ka�u svoje mi�ljenje. Va�e aktivno slu�anje nije izraz va�eg slaganja ve� razumijevanja. Isto tra�ite i za sebe!

Va� osobni poslovni trener mo�e vas upoznati s nizom alata i metoda kojima �ete pobolj�ati svoj nastup u poslovnim pregovorima ali i ukazati na na�ine rje�avanja sukoba s kojima se svakodnevno susre�ete.

U sljede�em �lanku pro�itajte: Zaslu�ujem povi�icu! Ali se ne usu�ujem zatra�iti�