Kad se kroz proces u kojem jedni nešto nude i drugi nešto prihvaćaju može postići dogovor, taj proces nazivamo pregovoranjem. No, to je proces u kojem nerijetko postoji sukob interesa. Za kvalitetne i uspješne pregovore potrebno je prethodno ostvariti neke uvjete, a upravo to mnogi zaboravljaju. Kvalitetna priprema bilo da je riječ o određivanju ciljeva, pripremi podataka, činjenica i informacija ili odluci o strategiji, dovest će do željenog cilja ili barem olakšati postizanje što boljih rezultata.
No, ključni pojmovi kod pregovora ipak su pregovarači. Na njihovim snagama i slabostima temelji se karakter i rezultat pregovora.
Jedna od kategorija su dominantni pregovarači, koji funkcioniraju po principu "ja pobjeđujem" bez obzira na drugu stranu. Njihova je taktika često gruba, skloni su zapovijedanju, ali zapravo često pate od kompleksa manje vrijednosti i to im je slaba strana.
Sličan pristup imaju ekstrovertirani pregovarači, ali oni su mnogo površniji. Brzim i kratkim pregovorom nastoje ostvariti samo svoje ciljeve, pridodajući prekomjernu pozornost izgledu i materijalnom okruženju.
Za razliku od njih, introvertirani pregovarači nemaju povjerenja ni u koga. Zapravo rijetko uopće pristaju na pregovore, jako teško se otvaraju te im se zaista trebate posvetiti više nego drugima. Sljedeća varijanta pregovarača su glumci. Oni se pretvaraju, glume, ali ipak su im od forme draži njihovi ciljevi.
Pregovarači filozofi su prepredeni i nepredvidivi. Na prvi pogled izgledaju kao da ne znaju što hoće, ali zapravo znaju jako dobro i što i kako i kada. Jedina taktika koja kod njih "pali" argumentirano je iznošenje jasnih ciljeva i čvrst stav.
Pregovarači tipa naivnih nevinašaca na prvi su pogled jako ugodni, pristojni pregovarači. Njihov je nastup "daj da mi lijepo u miru dogovorimo stvari". No, ako se pregovori produže i zagrebete ispod površine, "nevinašce" odjednom postaje opasan pregovarač i dok se snađete niste niti svjesni da je dogovor ipak više odgovarao njemu.
No, najugodnija varijanta pregovarača ipak su profesionalci. Konzervativni su, posao shvaćaju ozbiljno i za njega se dobro pripremaju. Oni imaju pristup zdravog razuma, vjeruju u tradicionalne vrijednosti, cilj im je "win-win" i iskreno pristupaju pregovorima. Ne daju se nasamariti, a nikako vam se ne preporuča pokušavati ih prevariti.
Želite li uspješno pregovarati morate upoznati svog protivnika, ali isto tako i jačati svoje pregovaračke sposobnosti. Predlažemo vam par naputaka kako bi uspješno pregovarali:
(V.K.)
Lider
