Uoči Liderove Konferencije o prodaji koja se 22. svibnja održava u Hypo centru, razgovarali smo s profesorom s Ekonomskog fakulteta Mirkom Palićem koji ističe kako se uspješna prodaja bazira na integriranom naporu cijelog poduzeća.
Na čemu se danas gradi uspješna prodaja?
Uspješna prodaja počiva na zadovoljavanju potreba kupaca; na isporuci superiorne vrijednosti i usluge u odnosu na konkurentska poduzeća. Očito se radi o integriranom naporu cijelog poduzeća gdje prodajno osoblje može predstavljati bitan čimbenik u ostvarivanju boljih poslovnih rezultata i postizanju liderske pozicije na tržištu. Pri tome valja imati na umu da postoje i bitne razlike u prodajnoj organizaciji, tehnikama i nastupu ovisno o tome radi li se o prodaji poslovnim korisnicima (B2B) ili krajnjim potrošačima – fizičkim osobama (B2C), kao i o vrsti proizvoda/usluga koje se nude s obzirom na cijenu i kompleksnost, što će u velikoj mjeri utjecati na mentalnu uključenost kupca u kupovni proces.
Koliko je nužno uvođenje novih tehnologija?
Kako poslovni procesi postaju sve više automatizirani i informatizirani, tako i prodaja slijedi ili u nekim segmentima predvodi ovakve trendove. Prodavač bez podrške ICT-a manje je produktivan i time manje konkurentan od onog koji takvu podršku ima.
Koji je značaj osobne prodaje ?
Značaj osobne prodaje na poslovnom tržištu sve je manje transakcijske prirode, a sve više savjetnički orijentiran. Dakle fokus je na uspostavi partnerskih i dugoročnih odnosa sa kupcima temeljenih na povjerenju. Upravo zato, mi smo na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu pokrenuli jedinstveni sveučilišni poslijediplomski studij u regiji Menadžment prodaje namijenjen upravo obuci prodajnih specijalista i menadžera koji se bavi najaktualnijim područjima prodaje poput upravljanja ključnim kupcima, CRM-om i lojalnošću, prodajnim prognoziranjem, prodajnim pregovaranjem i nizom drugih znanja potrebnih suvremenom prodajnom menadžeru.
