Kako bi vaše poslovanje bilo uspješno, nužno je ostvariti povezati s klijentima, zaposlenicima, korporativnim partnerima i drugim dionicima koji utječu na uspješnost vašeg poslovanja.
Malo tko se ne bi složio s tvrdnjom da je izgradnja poslovnih odnosa ključna u profesionalnim uslugama. No, uspostavljanje poslovnih odnosa može ponekad biti zbunjujuće i frustrirajuće, jednako toliko koliko je i bitno. Postoji nekoliko potencijalnih dionika o kojima morate voditi računa, a svaki odnos zahtijeva i određeni stupanj individualne pažnje i truda.
Ipak, neka temeljna načela mogu se primijeniti u kontekstu izgradnje gotovo svih vrsta poslovnog odnosa, piše portal HubSpot, a prenosi točka na i.
U nastavku ćemo razmotriti što je poslovni odnos i kakve sve oblike može poprimiti, a dat ćemo i neke smjernice za uspješnu izgradnju poslovnih odnosa.
Što su poslovni odnosi?
Pojam “poslovni odnos” može pokriti nekoliko vrsta angažmana između poduzeća i različitih dionika koji na njega utječu. Poslovni odnosi mogu biti jednostavni, kao odnos organizacije s kupcem, ili mogu biti na višoj razini, kao partnerstvo s drugom tvrtkom.
Koncept “poslovnih odnosa” je prilično fluidan – ne postoji jedinstveni, jednoznačno definirani entitet s kojim tvrtka može biti u poslovnom odnosu. To je praktično svaki dionik koji na neki način utječe na uspjeh ili poslovanje poduzeća.
Pojedinačni kupci, zaposlenici, poslovni partneri, pravnici, korporacije i razne druge strane utječu na to kako tvrtka planira i provodi svoju sveukupnu poslovnu strategiju. S druge strane, tvrtka je sa svima njima u poslovnom odnosu.
Pogledajmo pobliže različite vrste poslovnih odnosa koje tvrtke općenito moraju uzeti u obzir.
1. Odnosi s kupcima
Čvrsti odnosi s kupcima temelj su svakog održivog, produktivnog poslovanja – imaju izravan utjecaj na to kako vaše poslovanje funkcionira i raste. Bez zadovoljnih kupaca ne možete ostvariti održiv prihod, a loše preporuke utjeću na smanjenje prodaje.. Svi vaši poslovni odnosi su važni, ali oni koje imate s klijentima i kupcima apsolutno su bitni.
2. Odnosi s poslovnim partnerima
Sposobnost održavanja i uspostavljanja odnosa s drugim tvrtkama može biti veliki plus za svaki posao. Međusobma promocija, zajednički marketing, sponzoriranje konferencija ili druga suradnja mogu pomoći i vašem i poslovanju vašeg partnera da dosegnete bolje rezultate, kredibilitet projekta i osnaže autoritet u svom području.
3. Pravni odnosi
Kao što vjerojatno možete pretpostaviti, pravni odnosi su odnosi koje održavate s ljudima koji se bave pravnim aspektima vašeg poslovanja — odvjetnicima i drugim pravnim stručnjacima s kojima radite. S njima morate uspostaviti element međusobnog povjerenja. Oni se bave ključnim aspektom vašeg poslovanja s kojim se vjerojatno ne možete sami nositi. Zato ih treba ržiti blizu – produktivni odnosi na ovom planu često su jako važmni za uspješno poslovanje kompanije.
4. Odnosi sa zaposlenicima
Odnosi koje gradite sa svojim zaposlenicima jedni su od najvažnijih koje možete uspostaviti. Na mnogo načina, oni imaju najveći utjecaj na vaš trenutni uspjeh. Ako su vaši zaposlenici nezadovoljni ili ogorčeni, vaše će poslovanje sigurno trpjeti — zato je stjecanje i zadržavanje povjerenja i odanosti vaših zaposlenika ključno za što učinkovitije poslovanje vaše tvrtke.
5. Financijski odnosi
Ako vaša tvrtka ne upravlja svojim financijama unutar kuće, morate uspostaviti čvrste, produktivne odnose s onim tko to radi za vas. Veze koje održavate s računovodstvom, bankarima, vanjskim investitorima, financijskim savjetnicima i drugim financijskim stručnjacima imaju potencijal ili poboljšati ili spriječiti da vaš posao ide glatko.
Kako izgraditi poslovne odnose?
1. Poslovni odnos temelji se na dobrom proizvodu ili usluzi
Produktivni poslovni odnosi nisu ukorijenjeni isključivo u dobroj volji i prijateljstvu. Oni zahtijevaju značajnu, učinkovitu osnovu – a to je često dobar proizvod ili usluga.
Druge tvrtke ne žele ulaziti u korporativno partnerstvo s tvrtkom koja se ne može sama održati. Zaposlenici ne žele raditi za tvrtku od koje nitko ne želi kupiti proizvod ili koristiti uslugu. Odnose s kupcima ne možete izgraditi ako nemate kupaca.
Sva oštroumnost ovog svijeta za izgradnju poslovnih odnosa neće vas odvesti nikamo ako nitko ne želi poslovati s vama. Morate se usredotočiti prije svega na svoju ponudu, a kad imate dobru ponudu koja zadovoljava nečije potrebe, možete početi raditi na svojim odnosima.
2. Nadogradite svoj proizvod ili uslugu iznimnim korisničkim i partnerskim iskustvima
Nakon što ste svoj pozicionirali svoj proizvod ili uslugu na odgovarajući način i počeli razvijati poslovne odnose, pobrinite se da činite sve što možete kako biste kvalitetno servisirali klijente s kojima radite.
Iznimna iskustva kupaca i partnera ključna su za stvaranje i održavanje konstruktivnih poslovnih odnosa. Kada se vaši korisnici osjećaju cijenjenima, bit će skloni uzvratiti uslugu. Ako postavljaju pitanja ili su u nedoumici, pobrinite se da ih riješite brzo i temeljito.
Uložite u korisničku podršku i infrastrukturu. Pokušajte angažirati educirane, uljudne predstavnike koji će se znati pouzdano nositi s problemima koje bi vaši kupci mogli imati. Vrijednost takve usluge je dvostruka u kontekstu izgradnje poslovnog odnosa. Ne samo da vam pomaže u održavanju postojećih odnosa, već vam omogućuje i stvaranje novih putem preporuka.
3. Održavajte vezu s ključnim kontaktima
Vrlo je vjerojatno da nećete moći biti stalno na vezi sa svakim kontaktom s kojim imate poslovni odnos, stoga morate odabrati one s kojima je poželjno održavati redoviti kontakt.
Neki kontakti su vrijedniji od drugih. Povezat ćete se s određenim dobavljačima, klijentima, kupcima i partnerima koji vam mogu ponuditi više od drugih. Zato morate identificirati svoje najproduktivnije poslovne odnose i odrediti prioritete — i ostati s njima u vezi.
Ne morate ih zatrpati e-poštom ili telefonskim pozivima koji mogu ispasti bahati ili očajnički, ali ne smijete dopustiti da prođe previše vremena između kontaktiranja i razgovora. Možete primjerice učiniti nešto jednostvano poput pohvale sadržaja ili komentiranja promjene u karijeri koji su vaši klijenti objavili na LinkedInu.
Na ovaj ili onaj način, dajte im do znanja da mislite na njih. Vaši se kontakti žele osjećati cijenjenima, stoga im pokažite da ih ne uzimate zdravo za gotovo.
4. Pronađite način da nadogradite odnos dodanom vrijednošću
Produktivan poslovni odnos nije isključivo transakcijski. Ne bi trebalo biti ograničeno na “ja tebi dam X, a ti meni Y — kraj priče.” Uvijek treba tražiti načine kako odnos nadograditi dodanom vrijednošću.
Ako kupcu prodate proizvod ili uslugu, njihovo iskustvo s vašim poslom ne može završiti prodajom. Morate dodati vrijednost putem kvalitetne korisničke usluge, nudite im dodatnu korisničku podršku ili na bilo koji drugi način koji će osigurati da njihovo iskustvo u poslu s vama bude najbolje što može biti.
Ili recimo da uspostavite korporativno partnerstvo s drugom vodećmo kompanijom u svom području kako biste zajedno sponzorirali industrijsku konferenciju. Ako krenete tim putem, odnos ne biste trebali prekinuti nakon što događaj završi. Pronađite način da izvučete više iz tog aranžmana, primjerice ponudom o zajedničkim marketinškim aktivnostima.
Bez obzira na prirodu poslovnog odnosa, uvijek postoje načini da obje strane izvuku više iz njega. Imajte to na umu i pronađite što više prilika za pružanje dodatne vrijednosti onome s kim radite.
5. Zatražite i prihvatite povratne informacije
Najučinkovitiji poslovni odnosi ukorijenjeni su u uzajamnom povjerenju, iskrenom slušanju i produktivnom međusobnom radu. Bez obzira na to s kim surađujete, morate biti spremni čuti njihove ideje i prihvatiti njihove brige.
Zato je traženje i prihvaćanje povratnih informacija ključno kada se pokušavaju održati dobri poslovni odnosi. Kupci žele znati da ulažete u njihovo korisničko iskustvo i vaš odnos s njima, a isto vrijedi za korporativne partnere i zaposlenike.
Ne želite ispasti hladni, bezosjećajni, tvrdoglavi ili arogantni. Morate pokazati da je vaša tvrtka predana rastu i da teži poboljšanju. Tome može mnogo doprinijeti ako dopustite ljudima s kojima radite da sudjeluju u tom procesu.
Aktivnosti kao što su korisničke ankete, forumi na kojem korisnici mogu iznijeti svoje probleme s vašom tvrtkom i stalni kontakti s partnerima kako biste utvrdili što biste mogli činiti bolje, pokazuje da cijenite njih i njihov doprinos. I kada dobijete tu povratnu informaciju, pokušajte identificirati trendove unutar nje — i iskoristite taj uvid kako biste poboljšali svoje poslovanje.
6. Budite savjetnik, educirajte svoje poslovne partnere
Kao što smo već spomenuli, poslovni odnosi nikada ne bi trebali biti isključivo transakcijski. Relativna vrijednost ne počinje i ne završava novčanom vrijednošću — stoga tretiranje svakog odnosa kao prodaje nije u vašem najboljem interesu.
Ako želite biti koristan izvor za klijente s kojima surađujete, davanje jednakog prioriteta edukaciji kao i prodaji ključno je za uspostavljanje dugotrajnih, produktivnih poslovnih odnosa. Objavite i distribuirajte korisne sadržaje za razmišljanje. Brzo i iscrpno odgovorite na pitanja koja postavljaju vaši partneri. Uključite se u aktivnosti na društvenim mrežama i poduzmite sve druge radnje kako biste stranama s kojima se povezujete ponudili savjete.
Sve te aktivnosti mogu pridonijeti učinkovitoj izgradnji poslovnih odnosa.
7. Ispunite obećanja da biste izgradili povjerenje
Ljudi su skloniji poštovati i povezivati se s ljudima koji drže svoju riječ u bilo kojem kontekstu — a izgradnja poslovnih odnosa nije iznimka. Nikada nemojte obećavati previše, a premalo ispunjavati, bez obzira na to je li riječ o kupcima, zaposlenicima, partnerima ili bilo kojim drugim stranama s kojima surađujete.
Postavite racionalna očekivanja u svojim poslovnim odnosima. Nemojte postavljati pretjerano visoke ciljeve i inzistirati da ćete ih postići, ako u to niste sigurni. To je recept za razočarenje, frustraciju i nepovjerenje.
Ako obećate kupcima da ćete isporučiti novu funkcionalnost za svoj proizvod ili uslugu do određenog datuma, provjerite je li taj rok održiv. Ako kažete svojim zaposlenicima da mogu očekivati povećanje plaća unutar godinu dana, budite sigurni da si možete priuštiti povećanje operativnih troškova. Ako partneru kažete da možete susponzorirati konferenciju, pobrinite se da to uskladite s vašim proračunom i planovima.
U takvim situacijama se ne morate previše prodavati. Još uvijek želite dati značajan doprinos svojim poslovnim odnosima, ali ne želite izgubiti utjecaj i potkopati povjerenje koje ste uspostavili s drugom stranom. Dajte odgovarajuća, izvediva obećanja i dosljedno ih ispunjavajte.
Poslovni odnosi su žila kucavica uspjeha mnogih, ako ne i većine tvrtki. Ako želite da vaše poslovanje napreduje, morate znati kako se povezati s klijentima, zaposlenicima, korporativnim partnerima i drugim dionicima koji utječu na uspješnost vašeg poslovanja.
Izvor: točka na i
