Jedni ih ne vole te ih izbjegavaju ‘u širokom luku’, a drugi u njima gotovo pa uživaju. Rasprave, prepirke i diskusije debate sastavni su dio našeg privatnog, ali i poslovnog života.
Svaka osoba na ovom planetu u jednom trenutku našla se u raspravi u kojoj je željela pobijediti. Bez obzira na to je li riječ o komentarima na Facebooku, svađi na hodniku ureda ili za obiteljskim stolom prilikom večere, svi smo se našli u takvoj situaciji.
Ne možemo pobjeći od ljudske naravi, potrebe i – da – želje za raspravom. No svađa sama po sebi ima lošu reputaciju. Kriva je za štošta, od političke polarizacije do raspada braka. U svom klasiku iz 1936., “Kako steći prijatelje i utjecati na ljude”, Dale Carnegie je napisao: “Došao sam do zaključka da postoji samo jedan način da dobijete najbolje od svađe – a to je da je izbjegnete. Izbjegavajte to kao što biste izbjegli čegrtuše i potrese”, podsjeća britansko-američki politički novinar Mehdi Reza Hasan na portalu Fast Company.
No, Hasan odmah dodaje kako se ne slaže s Carnegiejevim zaključkom: “Da je još živ, možda bismo o tome mogli raspravljati. Radije ne izbjegavam svađe. Ja ih tražim. Zapravo, svadim se cijelog života: kao student debatant na Oxford Unionu, zatim kao TV stručnjak u Ujedinjenom Kraljevstvu, a sada kao voditelj i intervjuer za MSNBC u Sjedinjenim Državama. Svađao sam se s predsjednicima, premijerima i šefovima špijuna iz cijelog svijeta. Svađao sam se unutar Bijele kuće i unutar Downing Streeta broj 10; Svadio sam se i u saudijskom veleposlanstvu. Evo što sam iz tih susreta naučio o tome kako trijumfirati: vaš protivnik nije ključ – ključna je vaša publika. Oni su sudac i porota”.
U nastavku Hasan iznosi svojih omiljenih šest isprobanih načina pridobivanja publike, što, tvrdi, donosi pobjedu u svakoj raspravi, donosi točka na i.
Usredotočite se na osjećaje, a ne (samo) na činjenice
Često ćete čuti kako “činjenice ne mare za vaše osjećaje.” Ali u žaru svađe to nije tako jednostavno. Svatko tko je ikada pokušao promijeniti mišljenje prijatelja i nije uspio, naučio je to jako dobro. Možda su činjenice na vašoj strani, raspolažete argumentima koji su neupitni – ali pomaka nema. Ljudi su tvrdoglavi, oprezni i boje se promjena. Naravno, činjenice možda ne mare ni za što od toga, ali razmislite i o ovome: našim osjećajima rijetko je stalo do činjenica.
Istina je da često svoj put prema određenoj poziciji ili gledištu gradimo na osjećajima, a ne na razumu i razmišljanju. Stručnjaci kažu da nam je potreban taj trzaj emocija da bismo prešli ogradu i donijeli odluku. “Ljudi nisu niti strojevi koji misle, niti strojevi za osjećaje”, kaže Antonio Damasio, priznati neuroznanstvenik i stručnjak za mozak. “Ljudi su strojevi za osjećaje koji misle.”
Jedan od najboljih načina da svojoj publici pružite taj emotivni impuls i pridobijete je na svoju stranu jest ispričati priču. Ljudska su bića oduvijek očarana dobrim pričama, čvrstim narativnim lukom; početkom, sredinom i krajem. Ljudski mozak, kažu znanstvenici, nije evoluirao tako da upija samo hladne čvrste činjenice. Ožičen je za pripovijedanje.
Kada želite pobijediti u raspravi, pokušavate usmjeriti svoje slušatelje da donesu odluku. Želite da izaberu vas umjesto vašeg protivnika. A to traži osjećaje i emocije. Srce upravlja glavom. A ako je u pitanju srce protiv glave, čista logika gubi devet puta od deset, tvrdi Hasan.
Dakle, nemojte se oslanjati samo na činjenice i brojke, već i na anegdote i zadivljujuće priče, kako biste se povezali sa svojom publikom i prenijeli svoja stavove.
“Upamtite: kao što mi je objasnila profesorica marketinga i psihologije na Whartonu Deborah Small, priče koje su ‘konkretne (a ne apstraktne), osobne i narativne forme izazivaju više emocija’. Ili kako je rekao Platon: ‘Oni koji pričaju priče, vladaju društvom’.”
2. Igrajte na loptu, ali i na čovjeka
Ljudi će vam često reći da igrate na loptu, a ne na igrača. Uhvatite se u koštac s argumentom, a ne s osobom koja raspravlja. Nemojte ići ‘ad hom’. To je jedini pošteni način za pobjedu, kažu. U krivu su, tvrdi Hasan.
“Da citiram filozofa Toma Whymana: ‘Ako su argumenti ad hominem nelegitimni, kako to da su tako korisni?’. Što mislite, kako je Donald Trump, tada reality TV zvijezda i propali poduzetnik, pobijedio 16 mnogo kvalificiranijih i iskusnijih suparnika kako bi osvojio republikansku predsjedničku nominaciju 2016.? Nije to bilo zahvaljujući boljem upravljanju politikom niti tome što je prikupio više novca od njih. Bilo je to ismijavanjem i omalovažavanjem, uvredama i nadimcima. Sjećate se Lyin’ Teda (Cruz)? Liddle Marca (Rubio)? Crooked Hillary (Clinton)? Trump ih je verbalno zlostavljao kako bi ih zaustavio na putu prema Ovalnom uredu”, argumentira Hasan.
Moglo bi se reći da je bivši američki predsjednik krenuo stopama jednog od najvećih govornika antike. Rimski državnik i odvjetnik, Marko Tulije Ciceron, bio je verbalni ubojica par excellence s darom da izvrijeđa svakoga i uništi mu neistinama reputaciju, primjećuje autor Sam Leith u “Words Like Loaded Pistols”.
Jednom je napao protivnika da je “čudovište”, “mesar” i “kastrat”. Čak je ismijavao njegove “dlakave obraze”.
Ciceron je, poput Aristotela prije njega, razumio značaj etosa: načina na koji se govornikov kredibilitet, autoritet i ugled koriste za podupiranje vlastitih argumenata. Potkopajte taj etos i potkopat ćete govornikovu sposobnost da iznesu svoje argumente neutralnoj publici.
Tu ćemo se malo odmaknuti od Hasanova teksta. Prepoznajete li obrasce u hrvatskoj politici? Znate ono kad Andrej Plenković odgovarajući na pitanja u Saboru naziva oporbene političare aktivistima, proziva ih za studiranje u Kragujevcu i slično? Plenković je završio pravo i vješt je govornik. Vješt je u debatama. Sasvim sigurno mu je poznat Ciceron i govorničke tehnike. I ima smisla da mu je najveći suparnik Zoran Milanović, također pravnik, koji je također vješt u omalovažavanju suparnika – sjetimo se samo kako je sve nazivao ministre Banožića i Grlić-Radmana i što je govorio o njima. I o Plenkoviću.
Princip je isti, sve su ostalo nijanse. Možda nekome Plenković ostavlja dojam uglađenog, a Milanović “sirovog” retoričara, ali u suštini razlike nema. Obojica, baš kao i Trump, verbalno zlostavljaju protivnike kako bi ih diskreditirali. A time i njihove argumente.
Dakle, suprotno konvencionalnoj mudrosti koja ad hominem argumente označava kao “logičke pogreške”, nema ničeg inherentno pogrešnog u isticanju da je vaš protivnik u prošlosti lagao i da mu se ne može vjerovati (“uvredljivo” ad hominem); ili da je u sukobu interesa koji prikriva („posredni“ ad hominem); ili da ne prakticira ono što propovijeda (“tu quoque” ad hominem).
“Nemojte me krivo shvatiti: u savršenom svijetu išli biste isključivo za samim argumentom, njegovim prednostima i manama – a ne za time tko iznosi te argumente. Ali u našem svijetu, stvarnom svijetu, ‘igra na čovjeka’ umjesto na loptu pokazuje se prilično učinkovitom i često potrebnom taktikom. To može diskreditirati istovremeno i vašeg protivnika i njegove argumente. Može osvojiti skeptičnu publiku i dati vam prednost”, zaključuje Hasan.
Dakle, kao što Whyman primjećuje, “samo bi idiot odbacio argumente ad hominem.”
3. Nasmijte ih
“Ako te mogu natjerati da se smiješ sa mnom, više ti se sviđam i lakše ćeš prihvatiti moje ideje”, rekao je jednom britanski komičar i glumac John Cleese.
Smijeh nije samo najbolji lijek – to je jedan od najboljih načina da osvojite publiku i pobijedite u debati. Smijeh je za vašu publiku “društveno ljepilo”. Istraživači sa Sveučilišta Sjeverna Karolina u Chapel Hillu otkrili su da zajednički smijeh zbližava ljude – tako mogu pomoći vama kao osobi koja ih nasmijava.
“Ljudima koji se zajedno smiju, zajednički smijeh signalizira da vide svijet na isti način, i to trenutno pojačava njihov osjećaj povezanosti”, tumači socijalna psihologinja i suautorica studije Sara Algoe. “Percipirana sličnost na kraju postaje važan dio priče o odnosima.”
Shvatili ste? Nasmijte svoju publiku i svidjet ćete joj se, poistovjetit će se s vama i zapamtiti što govorite. I ono što je važnije, mnogo je vjerojatnije da će se složiti s vama.
Strateška upotreba humora i ismijavanja također može dovesti vašeg protivnika u podređeni položaj. I opet su stari Grci i Rimljani bili daleko ispred nas. Prema Michaelu Fontaineu, profesoru klasike sa Sveučilišta Cornell i prevoditelju Ciceronove rasprave o komediji, rimski državnik koristio je šale kao “ratno oružje” i kao izvor retoričke moći nad drugima. “Njegovi neprijatelji su rekli: ‘Ovaj tip je totalni lakrdijaš. On je klaun. Priča viceve, krši protokol’, kaže Fontaine. “A ipak nastavlja pobjeđivati i pobjeđivati i pobjeđivati.”
4. Koristite tehniku judo
Što bi 140 godina stara japanska borilačka vještina mogla imati zajedničkog s umjetnošću retorike i debate? Pa, sam “judo” izveden je iz japanske riječi koja znači “fleksibilan” ili “popustljiv”. Da biste pobijedili u raspravi ili stekli prednost u svađi, morate biti i fleksibilni i spremni na popuštanje. Baš kao u judou. Iskoristiti protivnikovu energiju protiv njega samog i srušiti ga na zemlju. Dakle, ponekad morate popustiti protivniku u debati – ne zato što gubite, već zato što ćete na taj način publici izgledati razumnije i pomoći vam da pobijedite.
Postoji, naravno, starogrčki izraz za ovu retoričku tehniku: synchoresis. Rječnik engleskog jezika Collins to definira kao “čin ili instancu pripuštanja argumenta kako bi se dobio jači.”
Možete priznati poen tu i tamo kako biste protivnika izbacili iz ravnoteže. Možete ga čak i iznenaditi tako što ćete preuzeti njegov argument. Također možete preoblikovati argument u svoju korist kad god dobijete priliku—i kad god vaš protivnik to najmanje očekuje. Sve su to retorički judo potezi.
Citirat ćemo utemeljitelja juda Kanōa Jigorōa: “Otpor moćnijem protivniku rezultirat će vašim porazom, dok će prilagođavanje i izbjegavanje napada vašeg protivnika uzrokovati da on izgubi ravnotežu. Njegova moć će se smanjiti i vi ćete ga poraziti”.
5. Smislite par britkih dosjetki
“Ako nema šlagvorta, nečega što će ostati zapamćeno i što će se citirati, nema pobjednika”, rekao je jednom George W. Bush. I to je točno.
Britka dosjetka. Proračunati udarac. To su najučinkovitiji načini da potkopate protivnika i njegove argumente.
Odmjerena, dobro isplanirana dosjetka može “biti i batina za ozljeđivanje protivnika i štit za odbijanje protivničkih napada”, piše Chris Lamb u “The Art of the Political Putdown”. “No, što je možda najvažnije, može uspostaviti dominaciju nad suparnikom.”
Sjetite se Davida Camerona, koji je obraćajući se Tonyju Blairu postavljajući mu prvo pitanje kao britanskom premijeru 2005. rekao: “Ovo je naš prvi razgovor, a premijer me već traži da postavim pitanje. Takav pristup pripada prošlosti, a ja želim govoriti o budućnosti. On je nekada bio budućnost”. Uh.
6. Izgledajte i zvučite samouvjereno
Želite li znati koliko je važno biti samouvjeren, ili barem izgledati samouvjereno dok se raspravljate? Razmislite o ovome: 2009. New Scientist citirao je istraživanje profesora Dona Moorea s Carnegie Mellona koje je pokazalo “da preferiramo savjete iz samouvjerenog izvora, i to čak do te mjere da smo spremni oprostiti loša prethodna iskustva s tim izvorom.”
Samopouzdanje je ono što vam omogućuje da nekoga pogledate pravo u oči i kažete: “Oprosti, nisi u pravu” (čak i ako u svojoj glavi sumnjate da bi mogao biti u pravu). Samopouzdanje je ono što vam omogućuje da stojite pred stotinama, tisućama ili čak milijunima ljudi i govorite iz srca. Samopouzdanje je ono što vam omogućuje da u životu budete nokautirani — i ponovno se uspravite.
Samouvjerenost nam nije urođena. Može se učiti i razvijati; dobrovoljno govoreći pred sve većim i većim mnoštvom, na primjer. Preuzimanjem rizika i izlaskom iz svoje zone udobnosti. Vizualizacijom uspjeha.
“Nisam rođen sa samopouzdanjem da se suprotstavim predsjednicima i premijerima na televiziji uživo ili da držim govore pred stotinama iii tisućama ljudi. Tome sam se morao naučiti. Morao sam se naučiti samopouzdanju. Morao sam izgraditi u sebi uvjerenje da to mogu. Morate pokušati učiniti to isto. A ako ne možete… onda lažirajte. Pobrinite se da odajete dojam kako vjerujete u sebe i u svoj argument. Kako? Uspravite se i držite bradu podignutu, kažu stručnjaci za govor tijela. Nemojte se pogrbiti ili vrpoljiti. Projicirajte svoj glas govoreći iz dijafragme. I uvijek uspostavite izravan kontakt očima s ljudima koje želite uvjeriti”, savjetuje Mehdi Hasan.
Sve su to brza rješenja za projiciranje samopouzdanja – a možda čak, s vremenom, i za stjecanje osjećaja samopouzdanja. Vjerujte u sebe.
Usredotočite se na osjećaje. Budite spremni startati na protivnika đonom. Koristite dosjetke, šale i tehniku judo. I pripremite se za retoričku pobjedu nad bilom kojim protivnikom i pred bilo kojom publikom.
Izvor: točka na i
