Svjedoci smo čestih navoda plemenitog pristupa ukorijenjenoga u vrlom novom poslovnom svijetu: svatko ima pravo na ostvarivanje samoaktualizacije na radnom mjestu, a ljudi koji poslu pristupaju s jakim unutarnjim porivom stvaraju najveću tržišnu vrijednost.
Niti jedan suvremeni menadžer ne poriče značaj regrutiranja, selekcije i zadržavanja najboljih ljudi. Pitajte bilo kojeg direktora: "Što smatrate najvrjednijim u vašoj tvrtki?" Odgovor, bez oklijevanja: "To su naši radnici". Pitajte istog tog direktora: "Što je primarni izvor vaše kompetitivne prednosti?". Velika je vjerojatnost da će odgovor biti: "Naša jedinstvena korporativna kultura".
HR stručnjaci govore da "zvijezde" unutar kompanije treba prepoznati, odgovarajuće nagraditi, razvijati, i naravno, zadržati. Iza retorike trebala bi stajati i odlučnost čelnih ljudi u sprovođenju strategije upravljanja ljudskim resursima.
No, što ako imate "zvijezdu" koja isporučuje izvrsne rezultate, ali iskazuje stav neprilagođen korporativnoj kulturi (ali i nedostatak osnovnog "dobrog kućnog odgoja") u ophođenju s ljudima, suradnicima, klijentima, dobavljačima?
Naša ovotjedna tema inspirirana je pitanjem koje smo primili: "Voditeljica prodaje u našoj tvrtki ostvaruje izvrsne rezultate, profit je u stalnom porastu, ali... svi ostali ispaštaju: svaki prodani posao zahtijeva širu podršku i rad svih odjela unutar tvrtke. Prema svima se odnosi omalovažavajuće, smatra da je prodaja najvažnija, a da su svi drugi zaposleni samo sredstvo koje treba isporučiti proizvod kupcu. Naročito je neljubazna prema ženama, bilo da su to kolegice unutar tvrtke ili vanjske suradnice..."
Što učiniti sa "zvijezdom" mračnoga sjaja?
Ako poslušamo Jacka Welcha, odgovor će biti da je posao uprave tvrtke riješiti se jedne trule jabuke koja može pokvariti cijeli sanduk, i to u vrlo kratkom roku. Welchov odgovor na ovakvo pitanje bio bi sažet; jasno i glasno treba osobi dati do znanja što vas u njenom ponašanju smeta, a ako se odbije promijeniti – otpustite je!
Navedeni odgovor na tragu je pristupa "walk your talk": ne možete govoriti o vrlim vrijednostima kompanije ako dozvoljavate da jedna osoba svojim ponašanjem ruši čitav sustav vrijednosti kojeg ste mukotrpno izgradili.
Svaka tvrtka želi imati ovako uspješnu voditeljicu, ili voditelja prodaje. Još je važnije imati na toj poziciji osobu koja je izvrsna u svome poslu, ali i koja postupa u skladu s vrijednostima tvrtke. Atmosfera ogorčenosti i straha može postojati unutar tvrtke koja pobjeđuje na tržištu, čak i smišljeno – pitanje je samo do kada će tvrtka pobjeđivati...
Mi predlažemo malo drugačiji pristup: ne možemo u ovoj situaciji ulaziti u razloge opisanog ponašanja voditeljice prodaje. Obzirom da problem iznosi vlasnik tvrtke, možemo predložiti hitan razgovor s voditeljicom prodaje u kojem možete iznijeti svoja zapažanja. Pitajte je, što misli, što bi mogao biti razlog za njeno neprofesionalno ponašanje?
Ako možete otvoreno razgovarati, možda ćete saznati uzroke ovakvog ponašanja i postići da postane svjesna posljedica koje ono donosi. Ako ne nastupi iskreno i ponudi nelogične razloge ili odbije daljnji razgovor, na vama je da objasnite kako je opisano ponašanje neprihvatljivo u vašoj tvrtki i da ga jednostavno mora odmah promijeniti.
Recite da očekujete pozitivne odnose, kako unutar tvrtke, tako i izvan nje, kako prema ženama, tako i prema muškarcima. Objasnite joj da ćete ovaj razgovor zabilježiti i odmah zakažite sljedeći razgovor, za npr. dva tjedna – u tom razdoblju pomno ćete pratiti njeno profesionalno ponašanje.
Znamo da bavljenje problematičnom voditeljicom prodaje oduzima vaše vrijeme (koje bi bilo korisnije iskoristiti prateći uspjehe dobrih ili izvrsnih djelatnika...), no problem neće nestati sam od sebe.
Ako nakon nekoliko sastanaka ne dođe do nikakvog pozitivnog pomaka, počnite razmišljati o drugim mogućnostima. Smatrate li da je njen učinak u prodaji zaista nenadoknadiv u skorijem vremenu, uvijek možete pokušati napraviti još više: angažirajte poslovnog trenera za intenzivan rad s voditeljicom prodaje. Možda će osoba izvan tvrtke jasnije sagledati problem i moguća rješenja.
Naravno, sada kad ste se uhvatili u koštac s problemom, i ako znate da ste učinili zaista sve što ste mogli kako biste problem zadovoljavajuće riješili, bit će vam puno jednostavnije donijeti odluke i opravdati daljnje korake.
Iako je otkaz u ovakvoj situaciji vrlo moguć ishod, to sasvim sigurno nije nešto što trebate učiniti u žurbi ili iz pogrešnih razloga. Ako i odlučite zahvaliti voditeljici prodaje na suradnji, pripremite na vrijeme zamjenu ili pokrenite proces traženja nove osobe.
U tom slučaju, jasno dajte ostalim radnicima do znanja da voditeljica prodaje ne odlazi iz vaše tvrtke zato što joj je "ponuđena bolja pozicija", ili zato što je "odlučila napraviti promjenu u karijeri", već jednostavno zato što vi ne tolerirate neprihvaćanje vrijednosti tvrtke. Oni koji ih prihvaćaju i rade prema njima – znat će to cijeniti.
U sljedećem članku pročitajte odgovore poslovnih trenerica na vaša pitanja!
