Otkrića na polju socijalne psihologije mogu se primijeniti u svakodnevnom poslu
Ako su ljudi bit biznisa, onda bi možda umjesto u poslovnim knjigama, korisne savjete valjalo potražiti u socijalnoj psihologiji. Upravo ta grana podučava kako se ljudi ophode prema drugima – obitelji, prijateljima i – poslovnim partnerima.
Mnogi poslovni ljudi godinama se služe raznim otkrićima iz ovog područja kako bi uspješno zaključili prodaju, održali produktivan sastanak i profitirali u pregovorima s drugom stranom. Postoji nekoliko najkorisnijih koncepata koji se mogu primijeniti u svakodnevnom radnom okruženju, a izdvojit ćemo ih četiri.
Noga u vratima
Ako vas zanima kako vaše nadređene, zaposlenike ili poslovne partnere pridobiti da popuste vašim zahtjevima, odgovor ležu u fenomenu "noge u vratima". Naime, ljudi će vam učiniti neku veću uslugu, ako su već ranije pristali učiniti vam sličnu malu uslugu. Primjerice, vjerojatnije je da će vam prijatelj pomoći urediti kućni interijer, ako je već s vama odabirao dekoracije. Naravno, vi ćete ga za uzvrat pozvati na večeru.
Ovaj se fenomen u poslovanju može primijeniti u bezbroj situacija, a često je vidljiv u parfumerijama. Ako prodavačica započne razgovor s kupcem i pomogne mu prilikom isprobavanja parfema, "postavila je nogu u vrata". Veća je vjerojatnost da će kupac kupiti taj parfem baš u toj parfumeriji, nego otići u drugu ili ga kupiti putem kataloške prodaje.
Vratima u lice
Ovim pristupom svoj zahtjev prikazujete prihvatljivijim, i to na način da prvo predložite neki pretjeran zahtjev za kojeg ste sigurni da će druga strana bez razmišljanja odbiti. Nakon toga, upućujete svoj stvarni zahtjev koji će se, u usporedbi s prvom idejom, činiti trivijalan.
Vezano: Stručnjak ste onda kada vam drugi povjeruju
Primjerice, potrebno vam je pet marketinških stručnjaka koji će izraditi novu marketinšku kampanju. Umjesto toga, zatražite vaše nadređene dvostruko više novca za financiranje dvostruko većeg tima stručnjaka. Nakon što vaš zahtjev odbiju, nemojte odmah predlagati smanjenje troškova, već pokažite kako ćete se zaista potruditi smanjiti troškove koliko je to moguće. Nakon nekoliko dana, iznesite svoj "pravi prijedlog". Svi će pomisliti da ste pronašli način kako odraditi projekt uz duplo manji trošak i s duplo manjim timom stručnjaka.
Serijsko pozicioniranje
Iskusni prodavači i marketinški stručnjaci trebali bi znati na koji način ljudski mozak obrađuje informacije. Efekt serijskog pozicioniranja tj. pozicioniranja u seriji (nizu) podataka, kojeg je ustanovio Hermann Ebbinghaus objašnjava na koji način pamtimo podatke koje vidimo ili čujemo. Ebbinghaus je otkrio da se najlakše pamte podaci koji su navedeni na početku nekog popisa i na kraju tog istog popisa.
U poslovanju, pomoću ove metode možete zaključiti što je ciljna skupina, nakon slušanja radio spota, gledanja televizijskog spota ili čitanja novinskog oglasa, zapamtila o vašem proizvodu. Ako se vaš proizvod izdvaja od konkurencije u pet čimbenika, razmislite koji od njih želite "usaditi" u pamćenje vašoj publici. Te čimbenike istaknite na početku i na kraju vašeg obraćanja. Kada slijedeći put ugledaju vaš proizvod na policama, potencijalni potrošači će se prisjetiti upravo tih čimbenika.
Stavovi prate ponašanje: rješavanje kognitivne disonancije
Kognitivna disonancija objašnjava pojavu kada se osobe ponašaju suprotno svojim stavovima, te kasnije mijenjaju svoje stavove ne bi li ih prilagodili svom ponašanju. Primjerice, ako grozite se pištolja, ali s prijateljem odete na vježbu gađanja u mete, možda ćete doći do zaključka kako "pištolji nisu toliko opasni, ako se sigurno njima rukuje". Jednostavno, samo što ste držali i pucali iz pištolja, vaš je počeo stvarati pozitivno mišljenje o tom predmetu. Podjednako, dosadan radni zadatak , vam se možda kasnije učini kao djelomično, pa čak i vrlo zabavan, samo zato jer ste ga i vi odradili.
U poslovanju, ovo podrazumijeva približavanje korisniku ili kupcu na način da se njih uključuje u primjerice, osmišljavanje proizvoda, provođenje istraživanja, itd. Tako kupac može steći neke pozitivne pretpostavke o vašem proizvodu. Ovo je posebno često primjenjivo u nekim osjetljivim granama poput kockarske industrije ili duhanske industrije. Ako pronađete bezopasan i zanimljiv način na koji ćete vaše potencijalne korisnike bolje upoznati sa vašim proizvodima i uslugama, oni će vrlo vjerojatni radije postati vaši kupci i korisnici. (V. K.)
Izvor: Business Pundit
